Недавно произошла довольно поучительная ситуация. Наше предприятие выступает в качестве дилера по металлорежущему инструменту в крупном промышленном городе Украины — Донецке. У производителя инструмента дилерская сеть построена так: Донецк – 2 представителя, Харьков – 1, Киев – 2, Днепропетровск – 1. Таким образом в крупных промышленных городах Украины есть хотя бы один дилер.

На рынке появляется новое предприятие из г.Киев. Завод-изготовитель инструмента поставляет ему первую партию по дилерским ценам. Новый игрок занимает агрессивную позицию: 4 менеджера-продавца активно работают на телефонах и по всем регионам Украины. При этом цены на инструмент занижены на 10-15%, а в некоторых случаях идет отгрузка по закупочным ценам. Наблюдаем демпинг.
Далее →

Продажа любой техники требует обязательного гарантийного и сервисного обслуживания. Особенно это касается работы на промышленном рынке. Маркетинг b2b должен обязательно учитывать данный момент, так как это один из факторов, влияющих на положительное решение клиента о покупке.

Наше предприятие не исключения. У нас так же организована сервисная служба. Основная ее задача – обслуживание станков в гарантийный и послегарантийный период, техническая поддержка клиентов.

Что же нужно для организации работы сервисной службы на предприятии, которое поставляет продукцию на промышленный рынок?

Первое — это кадровый вопрос. Опытные инженеры-механики были направлены на завод-изготовитель для прохождения обучения.

Далее →

Современный промышленный покупатель сегодня предъявляет к поставщику высокие требования в отношении качества продуктов, гарантийному обслуживанию, технической поддержке. Причем с точки зрения покупателя наличие всех этих требований у поставщика не должно повлечь за собой рост цен на предлагаемые товары. Как результат — наблюдается специализация предприятий-поставщиков на промышленном рынке. Обычно специализация идет по какой-либо технологии, что позволяет предприятию создавать портфель из нескольких продуктов, связанных с этой технологией. Каждый продукт будет обеспечивать свою долю в обороте.

Пример: компания-поставщик специализируется на поставках токарной обработке. Возможен такой продуктовый портфель: токарные станки; инструмент к станкам; смазывающе-охлаждающая жидкость к станкам; запчасти к станкам. Дополнительно можно рассматривать и услугу послегарантийного ремонта. А на перспективу, почему бы не поставить станок у себя и не начать оказывать услуги токарной обработки.

Специализация предприятия предусматривает обеспечение покупателя конкурентным продуктом за разумные деньги в максимально удобной форме. Как обеспечить такое положение дел? Ответ — необходимы менеджеры по продукту, основная задача – которых успешность предлагаемого продукта на рынке.

Я являюсь сотрудником одного из таких специализированных предприятий. Наше предприятие не производитель, но предлагаемое оборудование требует наличие технической службы, обеспечивающей гарантийные обязательства и технологическую поддержку покупателей. Далее →

Анализируя внешнюю среду перед маркетологами промышленных предприятий стоят такие задачи:
- мониторинг конкурентов;
- мониторинг поставщиков;
- мониторинг покупательской активности.

Мониторинг конкурентов.

Прежде всего нужно знать цены конкурентов. Часто для их определения пользуются методом «мнимого покупателя-клиента». Я в этом случае не исключение и поступаю очень просто – e-mail запрос. Регистрирую новый e-mail в любом удобном почтовом сервисе и направляю запрос нашим конкурентам. Используя этот метод впервые я не очень-то верил, что получу ответы. К моему удивлению на большинство запросов ответили и не просто «перезвоните нам для уточнения характеристик», а указали стоимость продукции. Но кроме того можно получить косвенную информацию:
- наличие продукции на сладе и сроки поставки;
- предоставление скидки при первой закупке;
- как формулируют стоимость: некоторые делают ставку на то, что указывают стоимость без НДС и возможно клиент увидит в их предложении наименьшую цену. На мой взгляд, это уже безвозвратно устарело. Не стоит так плохо думать о своих заказчиках;
- предложение по альтернативным вариантам;
- как позиционируется продукт. Далее →

Наступил 2012 год. Наверняка работа многих маркетологов на рынке промышленных товаров последние пару недель состояла из организационных моментов, связанных с поздравлением клиентов с Новым Годом, поставщиков, а иногда и конкурентов. Неотъемлемая часть такого поздравления – почтовая рассылка новогодних открыток. В данной записи расскажу о том, как это сделали мы.

Основной получатель поздравлений – клиенты. Провели АВС анализ, где учитывались суммы, поступившие от клиентов в течение года. Те предприятия, которые дали 75% от общего объема поступивших средств — группа А, группы В и С – соответственно 20% и 5%. Некоторые читатели могут вспомнить закон Парето, или принцип 80/20, но я сторонник проводить анализ по системе 75/20/5. Объясняется это просто – привычка. Группу С решено не поздравлять. Однако стоит ее внимательно просмотреть на предмет новых клиентов. Возможно в группу попал корпоративный заказчик с немалым потенциалом, который сделал одну пробную закупку в прошлом месяце. Такой анализ группы С нужно поручать опытному специалисту из вашего отдела маркетинга или сбыта. У нас получился список из 185 предприятий: группа А – 60, группа В – 125. Далее →